Los frutos citricos y su fisiologia

Los frutos citricos y su fisiologia. El fruto de los cítricos es, botánicamente, un hesperidio con una corteza exterior flexible y dividida interiormente en segmentos (gajos). El tamaño del fruto es variable, dependiendo de los factores climáticos, edáficos y culturales, incluso dentro de la misma variedad.

Las formas de los frutos cítricos pueden ser: globosa, achatada, ovoide, piriforme, etc. El número de segmentos es variable y puede conocerse desprendiendo suavemente la “roseta” del pedúnculo y contando los pequeños apéndices situados en el círculo que deja ésta.

El fruto al cortarse de forma transversal nos permite distinguir:

  • – La corteza, compuesta por el flavedo (parte más externa y coloreada) y el albedo (parte más interna y de color blanco).
  • – Los segmentos, que contienen vesículas de zumo y las semillas, en el caso de que las haya. Los segmentos están separados unos de otros por las membranas celulares.
  • – Corazón o eje central.

 “ … La correcta manipulación poscosecha de las frutas y hortalizas precisa tener en cuenta que se están tratando de estructuras vivas. Las frutas y hortalizas no se encuentran vivas sólo cuando están unidas a la planta de procedencia; tras la recolección, continúan estándolo y siguen desarrollando los procesos metabólicos y manteniendo los sistemas fisiológicos, que operaban mientras se hallaban uni-das…».

La vida de un fruto la podemos dividir en 3 etapas fisiológicas fundamentales: el crecimiento, la maduración y la senescencia (o envejecimiento)

  • El crecimiento comprende el aumento del número de células y el posterior alargamiento celular, ambas responsables del tamaño final alcanzado por el fruto.
  • La maduración suele iniciarse antes de que termine la fase de crecimiento e incluye diferentes actividades metabólicas.
  • A la senescencia podemos definirla como una fase en la que los procesos anabólicos (sintéticos) dan paso a los catabólicos (degradativos) conduciendo al envejecimiento y, finalmente, a la muer-te del tejido.

La maduración organoléptica es el proceso por el que los frutos adquieren las características organolépti-cas (color, aroma, sabor, textura, etc.) que los definen como comestibles, proceso que, generalmente comienza durante las etapas finales de la maduración fisiológica (que en general coincide con el momento en que las semillas comienzan a ser viables y los frutos pueden proseguir con la maduración organolépti-ca aún separados de la planta madre) y constituye el comienzo de la senescencia. Durante dicho proceso tienen lugar una serie de cambios físicos, bioquímicos y fisiológicos determinantes de la calidad y vida postcosecha del fruto. Entre los más importantes podemos citar: cambio del color, cambios en la composi-ción de proteínas, carbohidratos y en la producción de aromas; cambios en los ácidos orgánicos y en los polifenoles. Una consideración especial merecen los cambios relacionados a la actividad respiratoria y producción de etileno que consideraremos a continuación, y que permiten distinguir entre frutos climatéri-cos y no climatéricos.

Índice de madurez
El índice de madurez o también llamado ratio es la relación entre el contenido de sólidos solubles y el porcentaje de acidez expresada como ácido cítrico anhidro. Los sólidos solubles se lo determinan por refractometría y es también denominado ºBrix corregidos.
El ratio determinado de esta forma da una idea del estado de madurez que tiene la fruta y depende de cada variedad. Para la naranja valencia cuando el mismo alcanza un ratio de 8, se comienza a comercia-lizar, siendo el óptimo entre 10 – 11. El pomelo tiene un ratio entre 6,5 – 7.0; las mandarinas son las va-riedades que mayor ratio tienen, llegando alcanzar ratios mayores de 20, mientras que los limones, son los de menor ratios, y los valores típicos están comprendidos entre 1.40 – 1.60.

Fisiología del Etileno.
La producción de etileno y la respiración de un fruto son dos variables fisiológicas de su actividad metabó-lica. En ciertos frutos, estas variables presentan valores muy bajos cuando se encuentran inmaduros o en estado verde, pero a medida que maduran, se elevan bruscamente hasta alcanzar un máximo. Este pico se llama máximo climatérico y los frutos que presentan este comportamiento se denominan frutos climatéricos (ej. duraznos, tomates, manzanas, bananas, etc.). Otros frutos, por el contrario, no presentan esta pauta respiratoria, siendo denominados no climatéricos (ej. naranjas, limón, pimiento, etc.). Todos los frutos producen pequeñas cantidades de etileno a lo largo de su desarrollo, sin embargo, durante la maduración organoléptica los frutos climatéricos lo producen en cantidades mucho más elevadas que los no climatéricos. De esta manera, las concentraciones de etileno varían ampliamente en los frutos climatéri-cos, pero no en los frutos no climatéricos en los que apenas se diferencian las tasas reinantes durante el desarrollo y las alcanzadas a lo largo de la maduración organoléptica. La exposición a concentraciones de etileno tan bajas como 0,1-1,0 partes por millón, durante un día, son suficientes para acelerar la plena maduración de los frutos climatéricos; en los no climatéricos el etileno en cambio acelera la actividad res-piratoria, siendo tanto más importante cuanto mayor sea la concentración en la atmósfera; también puede tener acción sobre otros procesos como la destrucción de la clorofila (color verde). Numerosos estudios, han permitido que en la actualidad se conozca bastante bien la síntesis natural del etileno a partir de un aminoácido: la metionina. En estos estudios han sido de vital importancia el descu-brimiento de inhibidores de la síntesis de etileno, algunos de los cuales comienzan a ser utilizados en la agricultura. Mientras que otros compuestos inhiben la acción del etileno, este sería el caso del dióxido de carbono a cuyos efectos benéficos se les saca provecho mediante el uso de tecnología con atmósferas controladas. Otro agente lo constituye el ión Plata (Ag+), aplicado bajo la forma de complejo con el ión tiosulfato, penetra rápidamente en los tejidos y retarda e inhibe los procesos de senescencia, esta técnica es muy usada para prolongar el período de conservación de flores cortadas, pero no se puede usar en alimentos dada la toxicidad de la plata.
En resumen, existen dos tipos de frutos denominados climatéricos y no climatéricos, los primeros incre-mentan su ritmo respiratorio y la producción de etileno después de la cosecha, mientras que en los no climatéricos el ritmo respiratorio va disminuyendo hacia la senescencia que parece ser el patrón que le corresponde a los cítricos

Factores que afectan la producción de etileno.
Los niveles de producción de etileno en cada fruto varían considerablemente en función de varios facto-res, que pasamos a detallar brevemente a continuación:

  1. Especie y Cultivar, tal como se ha comentado la producción de etileno es distinta según se trate de frutos climatéricos (manzana) o no climatéricos (cítricos). Además, dentro de una especie se pueden encontrar diferencias importantes entre los cultivares;
  2. Temperatura, como es conocido, el aumento de la temperatura acelera las reacciones metabólicas, sin embargo, temperaturas superiores a 30 °C dan lugar a una disminución importante de la producción de etileno debido a la desnaturalización de las enzimas involucradas en la síntesis;
  3. Nivel de CO2, este gas se destaca por ser un inhibidor competitivo de la acción del etileno, y también actúa sobre la biosíntesis;
  4. Nivel de O2, bajas tensiones de O2 reducen la producción de etileno;
  5. Etileno ambiental, la exposición de los frutos al etileno ambiental estimula mayor producción de etileno, es el efecto autoestimulador (autocatalítico) que existe notablemente en frutos climatéri-cos. Por otra parte, algunos compuestos poseen una acción similar a la del etileno aunque su efectividad es menos que la de este, entre los más importantes figuran el propileno y el acetileno
  6. Situaciones de estrés, los golpes, cortes, agresiones químicas, bajas temperaturas (en especies sensibles), estrés hídrico, etc. inducen la biosíntesis del etileno. Por otra parte, el desarrollo de hongos y bacterias, a causa de heridas, son fuentes de etileno.
  7. Cambios químicos y físicos durante la maduración y/o senescencia

En general los procesos metabólicos relacionados con el proceso de maduración involucran cambios de-gradativos y de biosíntesis según lo siguiente:

DEGRADATIVOS:

  • Actividad de enzimas hidrolíticas
  • Destrucción de cioroplastos
  • Degradación de clorofila
  • Hidrólisis de almidón
  • Oxidación de sustancias o sustratos
  • Inactivación de compuestos fenológicos
  • Solubilización de pecticinas
  • Ablandamiento de la pared celular
  • Cambios en permeabilidad de membranas

BIOSINTESIS

Mantenimiento de la estructura mitocondrial

  • Formación de carotenoides
  • Interconversión de azúcares
  • Aumento en la actividad del ciclo de los ácidos tricarboxílicos
  • umento en la generación de ATP
  • Formación ciclo de etileno
  • Síntesis de aromas

MÉTODOS DE CONTROL DE LA MADURACIÓN Y SENESCENCIA
En forma general el control de la maduración y senescencia de los frutos puede ser conseguido por dos grandes técnicas:

  • Manejo de la temperatura
  • Modificación de la atmósfera

“ Los frutos climatéricos son aquellos que tienen una vida post cosecha muy corta, pues rápidamente se ablandan y son menos resistentes a los golpes, como el agua-cate y la papaya. Mientras que los frutos no climatéricos son los que tienen una vi-da más larga, ya que las magulladuras les afectan menos, como la naranja ”.

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Partes de un fruto citrico, naranja, mandarina, limon, pomelo

Partes de un fruto citrico, naranja, mandarina, limon, pomelo.

FLAVEDO Y ALBEDO.

En el flavedo son importantes los pigmentos y los aceites esenciales. Los pigmentos dan su color amarillo o anaranjado a los frutos. Antes de madurar predomina el color verde del pigmento clorofila (el mismo que tienen las hojas). A medida que la fruta va madurando aparecen los caroteroides que estaban enmascarados por la clorofila. Pueden utilizarse sustancias que destruyen la clorofila para acelerar la aparición de los carotenoides (desverdización). Los principales carotenoides son: caroteno, xantofila y criptoxantina.

El contenido global de carotenos es mayor en las naranjas, le siguen las mandarinas y es muy pequeño en las limas, limones y pomelos. En las naranjas oscila de 30 a 300 miligramos por kilo de corteza fresca; en las mandarinas de 80 a 140 y en los demás de 1 a 5 miligramos.

En la corteza del limón existen flavonas (que son otros pigmentos) en mucha mayor proporción que las naranjas (1,5 miligramos en limón; 0,08 miligramos en naranjas).

Los aceites esenciales también se localizan en células especiales de la corteza. En las naranjas y mandarinas predomina el limoneno; en los limones existen además de limoneno otros terpenos. La proporción en que se encuentran los diferentes terpenos es la que da el aroma característico de cada fruta. Uno de los cítricos más aprovechados por su aceite esencial es el bergamota que se emplea para fabricar agua de colonia y aromatizar el té.

Entre los azúcares predomina la glucosa (63%), la fructosa (20%) y la sacarosa (16%).

Las sustancias pécticas tienen la propiedad de embeber grandes cantidades de agua y formar un gel, de aquí la importancia del albedo para la elaboración de mermeladas.

Los glucósidos se encuentran no sólo en el albedo, sino en el jugo de los cítricos. El más importante es la hesperidina que se encuentra en todas las especies (excepto en el pomelo donde es sustituida por la naringina). Cuando hay heladas que afectan al fruto se forman cristales insolubles de hesperidina, principalmente en la pulpa, que sirven para diagnosticar las heladas (excepto lógicamente en el pomelo).

Entre los ácidos orgánicos destacan el ácido cítrico (90% del total) y después, sorprendentemente, el málico (de las manzanas) y el oxálico (de las acederas).

ENDOCARPO

El endocarpo es de la parte comestible de los cítricos. Mientras que en mandarinas, naranjas y pomelos la parte comestible supone el 80% del peso de la fruta, en el limón oscila del 65 al 70%. El conjunto de pulpa y zumo tiene la composición promedio reflejada en el cuadro de la página anterior (que varía mucho de una a otra especie y de una a otra variedad) medida en porcentajes sobre dicha parte comestible.

Como puede comprobarse, el contenido de proteínas y lípidos es sumamente bajo en los cítricos. Los sólidos solubles que se encuentran en el zumo de los cítricos están constituidos, al iniciarse la maduración, por muchos ácidos y pocos azúcares. Posteriormente, a lo largo de la maduración, disminuyen los primeros y aumentan los segundos, excepto en los limones donde perdura el ácido cítrico incluso maduros. En una naranja madura los azúcares del zumo suponen cerca del 75% de los sólidos solubles.

El ácido cítrico viene a suponer el 90% de los ácidos totales (cítrico, málico oxálico y ascórbico) dependiendo de las especies y variedades. La proporción de ácidos sobre el total del zumo suele ser del 1% en naranjas y mandarinas, pero llega al 6% en limones.

Resulta notable la desproporción entre el potasio y el sodio así como entre el calcio y el magnesio.

Respecto a las vitaminas, los cítricos contienen cantidades relativamente importantes de ácido ascórbico (vitamina C) por lo que se utilizaban en las largas travesías para combatir el escorbuto.

Una pieza de 200 gramos cubre las necesidades diarias de un adulto.

El contenido en Vitamina A de una naranja apenas si cubre el 4% de nuestras necesidades diarias. Tampoco los contenidos de vitaminas B y P alcanzan a cubrir dichas necesidades diarias.

ÍNDICE DE MADUREZ

Se trata de una “ratio” o relación entre el extracto seco de los sólidos solubles del zumo (E), en el que como hemos visto predominan los azúcares, y la acidez (A), que se considera como si toda ella fuera debida al ácido cítrico.

M = (E) / (A)

(E) Se mide en grados Brix. Cada grado Brix equivale a un 1% de azúcares que se determina en hidrómetros graduados y modernamente en refractómetros.

(A) Se mide neutralizando la acidez del zumo con sosa decimonormal.

A partir de aquí se calculan los gramos (teóricos) de ácido cítrico por litro.

El índice de madurez aumenta a medida que se acerca el momento de la recolección. Como los cítricos son frutas no climatéricas (es decir, que el grado de madurez adecuado sólo se alcanza en árbol), hay que esperar a que el índice alcance valores adecuados antes de proceder a la recolección. Conviene tener presente que existen varias modalidades de madurez:

Fisiológica, que es el momento en que las semillas son viables;

Organoléptica, que es el estado en que la fruta tiene una calidad óptima de color, sabor, olor turgencia, característica gustativas, contenido en zumo etc.;

Comercial, que es cuando reúne las características de calidad que exige el cliente.

Los índices de madurez mínimos y máximos para la exportación se suelen acordar para cada campaña y dependen del año, de la especie y de la variedad.

Un exceso de madurez (por ejemplo M = 13) pone en peligro la conservación posterior del producto.

Otro indicador, más inexacto, de la maduración es el color del flavedo. En principio color verde indica falta de madurez, pero esta afirmación no es del todo exacta. (M) puede tener valores aceptables y el viraje del verde al naranja no haberse producido. Este fenómeno ocurre en los países tropicales, donde el árbol no ha pasado por etapas frías durante el invierno. Se le puede dar color a la fruta mediante el proceso de desverdización, que suele realizarse aportando etileno exógeno. Existen variedades como la Valencia y la Lane Late en que el color de la fruta no recogida puede retroceder a verde (reverdecimiento).

Muchisima mas información en

Cuajado y desarrollo de los frutos citricos

  • Manuel Agustí
  • Amparo Martínez-Fuentes
  • Carlos Mesejo
  • Mariano Juan
  • Vicente Almela

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Densidad de palabras clave

La densidad de palabras clave o keyword density es el ratio de apariciones de una palabra o frase clave contra el total de palabras que componen un texto. Por ejemplo, para un texto de 100 palabras, si una palabra aparece 5 veces, su densidad será del 5%.

La densidad de palabras clave es uno de los factores que tienen en cuenta los buscadores para ordenar los resultados de una búsqueda. En principio, cuanta mayor densidad tenga una palabra en una página web, provocará que los buscadores la sitúen más arriba, cuando se busca por ese criterio. No obstante, siempre hay que mantener una coherencia y no utilizar una palabra en exceso, puesto que los buscadores pueden tratarlo como una trampa y pueden penalizar una página que hace excesivo uso de una keyword.

También hay que decir que no es tratada igual una palabra dependiendo de dónde esté colocada. Por ejemplo, las palabras que están en el título de la página suelen ser tenidas más en cuenta. También serán tratadas especialmente palabras colocadas en los encabezamientos (etiquetas H1… H6) o como texto de los enlaces.

La densidad de palabras clave nos puede ayudar para explicar por qué en ocasiones es más sencillo aparecer en posiciones buenas en páginas que contienen poco texto que en páginas con textos muy largos. Imaginemos que deseamos que nos encuentren utilizando un criterio de dos palabras. Si estas dos palabras se repiten 3 veces en un texto de 10 palabras, la keyword density será de 30% para cada una. Ahora bien, si estas palabras están diluidas en un texto de 100 palabras, la densidad de estas será 10 veces más baja, es decir, un 3%. Así pues, cuantas más palabras utilicemos, estaremos dividiendo la densidad de palabras clave de todas las que aparecen en la página.

Nota: Para que una página sea considerada como relevante, los buscadores también tienen en cuenta el número de palabras que utilizan en todo su texto. Así que no hay que tener cuidado con reducir demasiado el texto de la página. De todos modos, nadie no se sabe a ciencia cierta a partir de qué palabras será considerada como relevante y además, dependerá del criterio de cada buscador.

Herramientas para conocer la densidad de palabras clave

Ahora vamos a ver unas herramientas para calcular la keyword density de nuestro web. Ello nos puede dar una idea de la importancia de unas palabras frente a otras. Conociendo la densidad de palabras de nuestro sitio podemos ajustar nuestra página para que tengan mayor relevancia las palabras por las que deseemos ser encontrados.

http://www.ranks.nl/tools/spider.html

Esta herramienta calcula la densidad de palabras clave de cualquier URL que le proporcionemos. Además nos da datos de interés como el número de repeticiones, la prominencia o el lugar donde ha encontrado las palabras. También ofrece la densidad de grupos de palabras clave o frases clave, agrupadas por número de palabras que componen la frase clave. El mismo sitio ofrece además otros servicios para ayudar en el posicionamiento.

http://www.searchengineworld.com/cgi-bin/kwda.cgi

Ofrece un listado bastante sencillo de palabras y frases clave de una URL y su densidad de aparición.

http://www.seochat.com/seo-tools/keyword-density/

Existen muchas más herramientas para calcular la densidad de palabras clave de un sitio web, con una simple búsqueda en google podrás encontrar estas y otras muchas otras utilidades.

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Definicion de Calidad en frutas y hortalizas

En la Definicion de Calidad en frutas y hortalizas, lo más importante para cualquier Central Hortofrutícola es la CALIDAD y el futuro de la misma depende de su capacidad y habilidad para ofrecer productos y frutos con la más alta CALIDAD posible.

La calidad, en su sentido más amplio, podemos considerarla como un compendio de calidades:

  • Calidad organoléptica
  • Calidad microbiológica
  • Calidad nutritiva
  • Calidad comercial

Al final, es el conjunto de propiedades de los cítricos, que satisface las exigencias del consumidor.

La calidad organoléptica de un cítrico se refiere a: contenido en zumo, aroma, índice de madurez, tamaño, textura, color, etc.

La calidad microbiológica, está referida, a la ausencia tanto interna como externa, de hongos, bacterias y virus.

La calidad nutritiva, es el equilibrio de azúcares y ácidos, la cantidad de vitamina C, la ausencia de semillas, cantidad de proteínas, etc.

La calidad comercial, está basada en la producción, confección, conservación, transporte y distribución; o sea, todas aquellas operaciones realizadas con los frutos durante los procesos mencionados.

Otras definiciones de calidad pueden ser:

En base a las exigencias de los MERCADOS.

La calidad significa el cumplimiento de los estándares y el hacerlo bien desde la primera vez.

En base al Producto.

Se define la calidad como una variable precisa y medible.

La calidad afecta a una empresa de cuatro maneras.

I) Costos y Participación en el mercado.

Una calidad mejorada puede conducir a una mayor participación en el mercado y ahorro en el costo. Se ha demostrado que las centrales o almacenes hortofrutícolas con mas alta calidad son las mas rentables y productivas. Cuando se consideran los costos, se ha determinado que estos son mínimos cuando el 100% de la fruta producida se encuentra en perfectas condiciones, libres de patógenos y defectos.

II) La Reputación de la Central o Almacén Hortofrutícola.

Una central o almacén hortofrutícola, que desarrolla una baja calidad, tiene que trabajar el doble para desprenderse de esta imagen, cuando llega la disyuntiva de mejorar.

III) Responsabilidad del Producto.

Las centrales o almacenes hortofrutícolas que ofrecen productos defectuosos o con residuos perjudiciales para el consumidor o el medio ambiente pueden ser responsabilizados por los daños o lesiones que resulten de su consumo.

IV) Implicaciones Internacionales.

En estos procedimientos la CALIDAD, es un asunto internacional en caso de exportación de los frutos; para una central o almacén hortofrutícola, sus productos deben de cumplir con las expectativas de CALIDAD y precio. Los productos de baja calidad dañan a la central o almacén hortofrutícola, tanto en el mercado interno como en el extranjero.

Sirva de ejemplo la filosofía de Ishikawa para la obtención de la calidad.

  • 01. El control total de calidad es hacer lo que se debe hacer en todas las centrales o almacenes hortofrutícolas.
  • 02. El control de calidad que no muestra resultados no es control de calidad.
  • 03. Hagamos un control total de calidad que lleve consigo tantas ganancias que no sepamos que hacer con ellas.
  • 04. El control de calidad empieza con educación y termina con educación.
  • 05. Para aplicar el control total de calidad tenemos que ofrecer educación continua para todo, y todo el personal de la central o almacén hortofrutícola.
  • 06. El control total de calidad aprovecha lo mejor de cada persona.
  • 07. Cuando se aplica el control total de calidad, la falsedad desaparece de la central o almacén hortofrutícola.
  • 08. El primer paso del control total de calidad es conocer los requisitos de los consumidores.
  • 09. Prever los posibles defectos y reclamaciones.
  • 10. El control total de calidad llega a su estado ideal cuando ya no requiere de inspeccines.
  • 11. Elimínese la causa básica y no los síntomas.
  • 12. El control total de calidad es una actividad de grupo.
  • 13. Las actividades de círculos de calidad son parte del control total de calidad.
  • 14. El control total de calidad no es una droga milagrosa.
  • 15. Si no existe liderazgo desde arriba no se insista en el control total de la calidad.
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Donde poner las palabras clave para ser encontrado

Donde poner las palabras clave para ser encontrado. Si tu quieres extraer palabras claves de un texto pues es necesario que contestes las preguntas qué, cómo, dónde, porqué, quién, cuando. Las palabras deben ser CLAVE, es decir que al oírlas o leerlas puedas desarrollar el tema.

En el título de la página

El primer paso para construir una página es darle un título. Es de vital importancia, ya que es el primer texto que encuentran los motores de búsqueda. Te ofrecemos una capítulo completo de nuestro manual para que puedas construir un buen título para tu página.

En las etiquetas META

La mayoría de los motores de búsqueda leen determinadas etiquetas en la página para encontrar la descripción y las palabras clave de esta. Son las etiqueta META y están ubicadas en la cabecera de la página. Es importante hacer un buen uso de las etiquetas META para estar bien catalogados en los buscadores. En un capítulo posterior trataremos las etiquetas META en profundidad.

En el primer párrafo de la página

Otra parte de la página a tener muy en cuenta son los primeros párrafos de la página, ya que muchos motores de búsqueda se fijan en ellos al indexar una página web. Si el diseño de nuestra página lo permite, debemos colocar un primer párrafo que sirva de introducción a todo lo que podemos encontrarnos en la página. Este primer párrafo, deberá estar colocado dentro del y lo más cerca posible de este. Lo ideal además es que entre la etiqueta y el primer párrafo no existan otras etiquetas, como imágenes. Ten en cuenta que este párrafo es el primero que se vé en la página y debe ser legible y leerse correctamente.

En etiqueta ALT de las imágenes

Hay motores de búsqueda que tienen en cuenta el texto contenido en el atributo ALT de las imágenes (sobretodo si son enlaces a otras páginas), por lo que es conveniente que en ese texto insertemos palabras claves. La localización de ete atributo en el código html es dentro de la etiqueta IMG.

Este atributo originalmente apareció porque había navegadores que no podían visualizar las imágenes, y este texto era mostrado en lugar de la imagen. Algunos navegadores muestran el texto del atributo ALT cuando pasamos el ratón por encima de la imagen.

En la URL

Hay buscadores que tienen en cuenta las palabras clave que hay en la url de la página web. Debes intentar separar los nombres con un guión normal «-» en vez de conn un guión bajo «_». Es mejor la sintaxis «nombre-titulo.html» que «nombre_titulo.html».

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Como mejorar tus ventas en Internet

Como mejorar tus ventas en Internet. Toda empresa en internet tiene una especie de embudo en sus ventas (‘sales funnel’). Las visitas llegan a la web, se producen conversiones y de éstas, algunas se transforman en clientes finales. Hasta aquí nada nuevo. Lo que quizá no sea tan evidente es el efecto multiplicador.

El efecto multiplicador

Trabajar bien cada una de estas 3 fases tiene una recompensa mayor de la que crees. Te lo demuestro con un sencillo ejemplo.

  • 1. Imaginemos un negocio en Internet que obtiene 100.000 visitas al mes.
  • 2. Estas visitas se convierten en leads en la página web (p.e. solicitan un presupuesto) a una tasa del 10%, es decir, 10.000 leads
  • 3. Una vez han abandonado la web, el 1% de estos leads acaba haciéndose cliente, en total 100 clientes (los que generan ingresos)

Mejoremos un 25% cada fase por separado

  • 1. Aplicamos o mejoramos las campañas de AdWords, por ejemplo, y suben un 25% las visitas mensuales: pasamos a 125.000 visitas
  • 2. Creamos tests de landig page con Google Website Optimizer, por ejemplo, y mejoramos un 25% la conversión web, pasando del 10% al 12,5%. Esto son 15.625 leads
  • 3. Introducimos una serie de e-mails con un auto responder, por ejemplo, para convencer poco a poco al lead para que acabe aceptando el presupuesto en mayor proporción. En lugar de un 1%, conseguimos un 1,25%.

El proceso global mejora un 95%!

El efecto multiplicador hace que en lugar de 100 clientes, ahora tengamos 195. Es decir, pequeños incrementos aplicados en CADA fase del embudo han casi doblado los resultados.

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Mejora tu tasa de conversion

Mejora tu tasa de conversion. En mercados muy competitivos puede haber 20, 80 ó más de 100 empresas anunciándose a la vez en AdWords. Hay una forma de vencerlos: no teniendo el mejor ratio de click…

…sino la mejor tasa de conversión.

La clave está en que:

puedas pagar más que nadie por click (CPC)

=======================
Lo demuestro con este ejemplo:
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A) Punto de partida: hay tanta competencia y el coste por click es tan alto que no hay beneficios. Veamos un ejemplo:

1.000 visitas a 1€ el click, son 1.000€ de gasto en AdWords

Tasa de conversión 5%: 50 clientes

Pedido medio 20€: 50 clientes x 20€ = 1.000€

Beneficios: 1.000€ – 1.000€ = 0€

Una solución podría ser intentar mejorar el CTR (ratio de clik) mejorando los textos de los enlaces patrocinados para que Google nos rebaje el coste por click. Pero cualquiera que tenga campañas de AdWords en mercado competitivos sabe que eso es difícil y rápidamente copiable por la competencia.

=====================================
Mejor miremos qué pasa si doblamos la conversión:
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B) Optimizamos la página web o la landing page y la tasa de conversión se dobla. En el ejemplo anterior:

1.000 visitas a 1€ el click, son 1.000€ de gasto en AdWords

Tasa de conversión 10%: 100 clientes

Pedido medio 20€: 100 clientes x 20€ = 2.000€

Beneficios: 2.000€ – 1.000€ = 1.000€ de beneficios

Visto esto, podemos subir el coste por click o no preocuparnos tanto por él, porque hemos creado un margen que otros no tienen. El resto de anunciantes que no han mejorado su conversión web no pueden seguirnos y acaban abandonando el juego.

Si el proceso se repite, acabamos barriendo a la competencia porque podemos pagar más que nadie por cada nuevo cliente.

Y todo porque la verdadera batalla de AdWords no se libra en AdWords sino ¡en tu página web.

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Landing Page o pagina de aterrizaje

Landing Page o pagina de aterrizaje
A nadie le gusta caer en un hotelucho de carretera. A todos nos gusta aterrizar en un hotel de 5 estrellas. Lo mismo le pasa al usuario que entra en tu sitio web y cae en una landing page. ¿Cuántas de estas 5 estrellas tiene la tuya?

Hago clic y ¿dónde aterrizo?

Si llego a la home ya empiezo a temblar…

…porque en lugar de un amable recepcionista me encuentro a todo el staff del hotel. Una docena de ejecutivos, todos igual de uniformados e impecables, cada uno con una llave diferente y cada uno asegurándome que tienen la llave de mi suite.

Si llego a una simple ficha de producto, con foto y características, hombre, mejor que la home, pero…

…no me sirve que me encuentre dormido al encargado del motel, rogarle que baje el volumen de la tele, mientras veo de reojo que alguien está forzando la puerta de mi coche.

…………………….

La landing page es una página específica para el usuario que hace clic en un banner, en un anuncio Adwords o en el botón del emailing.

Pero no basta con coger una página concreta y añadirle un titular, teléfonos, formularios o botones de acción.

Ese clic que tanto ha costado se merece la recepción, estancia y salida propia de un 5 estrellas, como los 5 elementos clave de Glenn Livingston que debe tener toda landing page:

  1. Un problema desesperado
  2. Una propuesta única
  3. Pruebas irrefutables
  4. Una oferta irresistible
  5. Una razón para actuar ya

Veámoslos uno a uno:

1. Un PROBLEMA desesperado

El clásico esquema problema-solución se resuelve perfectamente con una buena landing page.

Pero ojo, no se trata de resolver el problema del anunciante, sino el del cliente.

Sí, parece que lo que acabo de decir es una perogrullada, pero no.

Todos afirmamos rotundamente que sabemos ponernos en la piel del cliente cuando nos lo preguntan.

Todos decimos que sabemos exactamente donde le duele. Pero la realidad es otra.

Cuando nuestra landing page lo único que hace es invitar a llamar o rellenar el formulario, eso no es precisamente lo que busca el cliente.

Ponerse en la piel del cliente es uno de los ejercicios de marketing más difíciles que hay.

Él o ella lo que quiere es que sepas qué le pasa algo. Qué sepas de la existencia de su problema y de su naturaleza. Que quieras saber más de su problema para poder encontrarle un remedio.

Todo lo que NO sea su problema, su caso, su persona, le trae sin cuidado.

Una vez has conectado con su problema, es entonces cuando empieza a escucharte para ver qué le propones. Sólo entonces puedes empezar a hablar de lo tuyo.

2. Una propuesta ÚNICA

Me refiero a aquello de la USP (Unique Selling Proposition) y que no es ni más ni menos que una solución diferente y potente al problema anterior.

Para ello tienes tres vías:

– Soy el mejor: si quieres lo mejor tendrás que venir conmigo. Si optas por esta vía el punto 3 deberás jugarlo muy, muy bien.

– Soy el nuevo: la palabra “nuevo” de entrada llama la atención. Pero sólo llamando la atención no haces nada. Deberás demostrar que además de novedad hay utilidad.

– Soy el adorable: puede que no seas ni el mejor ni el nuevo, pero los clientes se enganchan contigo, por tu forma de ser, por tu atención esmerada, por tu gracia y simpatía, por cualquier razón no racional.

Que sea una propuesta “única” no significa ser simplemente original (eso es muy fácil, basta con traducir la landing al chino mandarín).

Significa ser además “potente”.

Como ejemplo, el que expone Glenn Linvingston, ordenando de peor a mejor USP:

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3. PRUEBAS irrefutables

Somos escépticos. En Internet más. En España, los campeones mundiales.

La credibilidad de las empresas está bajo mínimos, gracias a décadas de afirmaciones que no nos atreveríamos a decir a nuestras madres.

Si te limitas a hacer promesas, entrarán por una oreja y saldrán por la otra.

Dicho de otra forma, si eres creíble, eres el único visible, tus competidores e vuelve invisibles. Todos tendrán promesas inactivas, salvo las tuyas.

Cómo añadir credibilidad a tu landing page:

– Números: es muy diferente decir “gran tradición y experiencia” a decir “8.430 casos tratados desde 1985”. Amamos los números. Llaman la atención. Lo concreto vende.

– Demostraciones: antes, con la publicidad de papel tenías muy difícil demostrar algo sólo con palabras y fotos. Ahora, con la publicidad en píxeles, es todo más fácil: hasta el producto más increíble se puede hacer creíble con un buen vídeo (aprendamos de los vídeos de la teletienda, algunos son auténticos manuales de buenas prácticas)

– Acreditaciones: asociaciones de prestigio, certificaciones de calidad, premios y galardones… se trata de provocar el efecto que te dio aquel día que entraste en la consulta del médico y tenía las paredes empapeladas de títulos, masters y fotos con el rey.

– Ejemplos: especialmente en el caso de B2B (venta a otras empresas), donde los casos reales no sólo permiten dar credibilidad sino hacer que otras empresas con problemas similares se identifiquen con la solución y opten por quien ya tiene experiencia en su aplicación. Aunque el mejor ejemplo es la opinión del propio cliente en los:

– Testimoniales: es cierto, no nos los creemos, pensamos que están redactados por el jefe de la empresa o por un publicitario (y acertamos). Pero si conseguimos testimonios reales y conseguimos hacerlo creíbles, su fuerza es insuperable. ¿Acaso no preguntamos a familiares o amigos si han probado tal o cual producto y su opinión es la más importante a la hora de decidirnos?

4. Una OFERTA irresistible

A cambio de sus datos, ¿qué les damos?

¿”Más información”?

Eso está bien cuando eres nuevo en esto del marketing. Ahora ya eres mayor.

Una oferta tan perezosa, vacía y típica como el “más información” está muy lejos de formar parte de las ofertas irresistibles de El Padrino.

Debemos crear ofertas difíciles de rechazar o nuestro cliente hará lo más fácil: no hacer nada.

Para hacer ofertas irresistibles no es imprescindible tener grandes presupuestos ni grandes marcas.

Es una cuestión de ingenio. Sí, ser creativo significa también pensar en qué le puedes ofrecer a cambio de sus datos o tarjeta de crédito para que el trato sea tan provechoso para ambos que no haya ni que pensárselo dos veces.

También es cuestión de entender que la oferta de una landing page no hace referencia sólo al precio-promoción-regalos-descuentos-sorteos.

La oferta es más rica en componentes y puedes/debes jugar con todos ellos para que la tuya sea, al menos, menos rechazable que las del resto: incluir una garantía blindada, mejores condiciones de pago, envíos más rápidos, soporte técnico 24 horas…

En los diferentes elemento de la oferta hay uno tan importante que en sí mismo representa la 5ª estrella:

5. Una razón para actuar YA

Es la puntilla a una buena landing page y la que la convierte en una auténtica 5 estrellas.

Porque, ¿cuántas propuestas en Internet tienen una buena razón para actuar ahora mismo? En el 99% de las landing pages da igual que respondas mañana.

Pero ya sabes que “lo que se deja para mañana, en marketing se deja para siempre”.

El que abandona tu página web sin respuesta posiblemente no vuelva nunca más.

Así que puedes conseguir grandes cosas si añades un buen incentivo para que no se vaya sin al menos dejarte su correo electrónico.

Uno de mis incentivos favoritos a la respuesta rápida la utiliza Ken McCarthy en sus seminarios: para los que se apuntan con 6 meses de anticipación el descuento en la matrícula es del 50%. A medida que se acerca la fecha del curso el descuento va reduciéndose y el precio subiendo, acelerando la decisión de los indecisos.

También podrías optar por clásicos como el “existencias limitadas”, que inevitablemente provocan la visión de una nave llena hasta el techo. Mejor no recurrir a la charlatanería de siempre: última oportunidad, que se acaban, dese prisa…

Recuerda, credibilidad a todo lo que hagas. Poner un acelerador o incentivo a la respuesta (early-bird) que no sea cierto genera incredulidad. Y esta incredulidad salpica al resto y peligra todo el esfuerzo realizado hasta el momento.

Mejor quedarse en un 4 estrellas que ser rebajado a motel de carretera. Ya tendrás la oportunidad de conseguir la estrella extra.

Gorka Garmendia

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Inteligencia de Negocios Técnicos Agrícolas

ITAEspecialista en Inteligencia de Negocios en el Sector Agrario. Ingeniero y Consultor de empresas nacionales y multinacionales, en los ramos comercial, de marketing y business intelligence, posicionamiento de productos y empresas.

Amplia experiencia en los campos de tratamientos de datos, investigación de mercados, comercial, de imagen, de comunicación, programación, comercio electrónico, fotografía, edición audio visual. Experto en Excel.

  • Consultor Financiero SAP Certificado: Business Intelligence en clientes como ADAMA, ARYSTA,BELCHIM, BAYER, BASF, FMC, DOW, UPL, NUFARM, AGRODAN, DUPONT, IQV, KENOGARD, MONSANTO, SIPCAM, SYNGENTA. .
  • Ámbito nacional e internacional: Consolidación de datos EMEA, NWE, SWE, CCB, GLOBAL. Realización de cuadros de mandos de análisis de información de finanzas, ventas, producción, estadística, ERP, objetivos, etc.
  • Geomarketing : Localización espacial de bases de datos y variables.
  • Calidad de datos: Análisis de calidad de datos (en particular en el marco de trabajo de BI), reconciliación de problemas con los datos.
  • Fuentes de datos: Identificación y adquisición de nuevas fuentes de datos.
  • Resolución de problemas de integridad de datos: Revisión, identificación y corrección de incoherencias en las fuentes de datos.
  • Marketing Intelligence: MDM (Master Data Management) / EIM (Enterprise Information Management) / DQ (Data query).
  • Datos Maestros: Creacion de datos de valor, creación y mantenimiento de metadatos de negocios, referencias y datos maestros.
  • Business Intelligence: Power BI, Power Query, Power Pivot, DAX, lenguaje M.
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